Erkenntnisse aus der Praxis
Und auch sonst.
Jedes Unternehmen braucht eine gute Idee.
Damit ist der Start schon mal geglückt!
Noch glücklicher, wer sich mit seiner Idee im sogenannten "blauen Ozean" befindet.
Also da, wo das Wasser blau ist, und es (noch) keinen Verteilungskampf um Ressourcen und Kunden gibt.
Die meisten halten sich aber nun mal im "roten Ozean" auf, also da, wo es eng ist und der Verteilungskampf im vollen Gange ist. Da färben die Auseinandersetzungen dann auch schon mal das Wasser rot, so jedenfalls das weit verbreitete Bild.
Aber was, wenn man das Ganze auch noch anders denken oder sehen kann?
Was, wenn es in einem sehr dynamischen Markt nicht mehr nur um Beschaffungsgeschwindigkeit, Preis und Leistung geht, sondern auch um Visionen, Beständigkeit, Werte und Authentizität?
Was, wenn wir in größeren Bildern denken müssen, als nur an den nächsten Kunden und den nächsten Umsatz?
Dann brauchen wir andere Gedanken und Strategien.
Lesen Sie in meinem Blog und lassen Sie sich inspirieren.
Für Unterstützung bei den Ausführungen bin ich gerne für Sie da!
Vertrieb ist das A und O im Unternehmen.
Und doch ist gerade in kleineren Unternehmen der Vertrieb "kümmerlich" organisiert.
Das liegt einerseits daran, dass die Personaldecke dünn ist, so dass die Mitarbeiter häufig als Springer fungieren und überall da mit aushelfen, wo Not am Mann ist.
Ein funktionierender Vertrieb braucht aber Zeit und Kontinuität.
Im Grunde sprechen wir also von einem strukturellen Problem.
Tiefer gehend und viel entscheidender ist die Bewertung der Wichtigkeit eines konkreten Vertriebskonzeptes. Und diese wird oft zu gering eingeschätzt. Das hängt wiederum oft im Wesentlichen mit 3 Faktoren zusammen:
1. Eine große Scheu davor, "raus zu gehen" und für das eigen Produkt, bzw. die eigene Dienstleistung zu werben. Die Angst vor der Ablehnung ist verständlicherweise groß.
Groß ist auch die Hoffnung, dass man sich über Mundpropaganda, bzw. Empfehlungen schon irgendwie am Markt durchsetzen wird.
Man kann es jedoch nicht dem Zufall überlassen, ob ein Angebot erkannt und verstanden wird. Selbst aktiv daran zu arbeiten, dass die Zielgruppen das Angebot kennen und verstehen ist die Grundlage für erfolgreichen Verkauf.
2. Die Sorge, dass der Vertrieb das Unternehmen nicht richtig repräsentiert.
Hier ist es empfehlenswert sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter die Werte des Unternehmens und das Portfolio verstehen.
Eine einhundertprozentige Produktkenntnis ist durch Schulungen sicherzustellen.
Wichtig ist die richtige Einschätzung: welcher Mitarbeiter bringt die notwendigen Voraussetzungen mit, um diesen Job erledigen zu können? Und wie gut sind die Produktinformationen, bzw. das Marketingmaterial verfügbar?
3. Wenn der Vertrieb in den Händen der Geschäftsführung liegt, ist die Herausforderung, dafür zu sorgen, dass der "Innendienst" eigenverantwortlich arbeiten kann und die Anwesenheit des Vorgesetzten nicht erforderlich ist, um das Tagesgeschäft reibungslos zu erledigen.
Wenn diese 3 Punkte beantwortet, bzw. bearbeitet sind, kann man sich damit beschäftigen, ein Vertriebskonzept zu erstellen.
Zum Nachverfolgen der Vertriebstätigkeiten sind wöchentliche Statusmeldungen ein Tool, das allen Beteiligten Sicherheit gibt.
Versteckte, nicht sichtbare Angebote sind wertlos.
Der Kunde kann nur kaufen, was es offensichtlich gibt.
Die Unternehmensnachfolge ist ein weites Feld, sollte man meinen. Tatsächlich betrachte ich die Unternehmensnachfolge vor Allem unter Marketing-Gesichtspunkten: Das Unternehmen als Produkt, das am Markt erfolgreich platziert werden soll, damit es zu möglichst guten Konditionen den Besitzer wechselt.
Nicht mehr aber auch nicht weniger.
Grundsätzlich sind die Voraussetzungen für Unternehmer-Senioren gar nicht so schlecht. Zwar stehen in der Regel etwa zwei Drittel Senior-Unternehmen nur etwa einem Drittel Übernahme-Williger Interessenten gegenüber. Wenn man aber die zusätzliche Information mit einbezieht, dass wiederum rund zwei Drittel der Interessenten noch gar kein Nachfolgeunternehmen für sich gefunden haben, dann wird klar: das Angebot überwiegt die Nachfrage zwar deutlich, aber das Gros der Senior-Unternehmen wurde entweder noch gar nicht wahrgenommen oder ist nicht interessant genug. Daran kann man arbeiten.
Es ist nämlich tatsächlich so, dass sich Unternehmen erst viel zu spät mit der Frage ihrer Nachfolge, bzw. Betriebsübergabe beschäftigen. Der klassische Fall ist die Übergabe an ein Familienmitglied der nachfolgenden Generation. Diese Tradition gerät jedoch immer mehr aus dem Fokus der Erben. Und auch die langjährigen Mitarbeiter, die dankbar den Betrieb, in dem sie lange gearbeitet haben, gerne übernehmen, werden seltener.
Woran liegt das?
Wenn man die Frage stellt, stehen Gründe für eine Übernahme, wie "Unternehmen/Produkt ist schon etabliert", "Kundenstamm vorhanden", "Mitarbeiter schon eingearbeitet", etc. zwar im Vordergrund. Dies sind die klassischen Säulen Marketing und Vertrieb, sowie die Belegschaft. Es geht also darum, sich den mühevollen Neugründungs- und Aufbauprozess zu ersparen. Ein weiterer, wichtiger Aspekt ist, die vermeintlich "sichere" (weil prognostizierbare) Gewinnaussicht.
Wer sich jedoch als potentieller Nachfolger genauer damit auseinandersetzt, der weiß: in der Markt- und Markenlandschaft ist so viel Dynamik, dass man das vorhandene Produkt ständig weiterentwickeln, bzw. verbessern muss, um auch weiterhin damit erfolgreich sein zu können. Eng damit verknüpft ist die Weiterentwicklung der Vertriebslandschaft. Und ob eine Belegschaft mit einem neuen Chef reibungslos zusammenarbeitet, wird erst die Zukunft zeigen. Ebenso verhält es sich mit der zu erwartenden Gewinnentwicklung. Es ist also im Grunde so als würde man in eine gläserne Kugel gucken, um die Zukunft vorauszusagen: zu viele Variablen um sich sicher zu sein, dass eine Übernahme eine gute Geschäftsgrundlage ist.
Dem gegenüber steht das Interesse des Unternehmer-Seniors, der beabsichtigt, mit dem Verkauf seines Unternehmens wertvolle Inhalte, bzw. Wissen weitergeben zu können und auch finanziell ausgesorgt zu haben.
Insofern sind die Unternehmen, die einfach aufgrund eines Mangels an Nachfolgern geschlossen werden, doppelt dramatisch: Es geht ein Wert verloren, der für den Einen ein hervorragendes Sprungbrett wäre und für den Anderen ein wohlverdientes Ruhekissen.
Die Verantwortung, es nicht dazu kommen zu lassen, dass dieser Wert gegenstandslos wird, liegt beim Senior-Unternehmer. Er ist dazu aufgerufen in seinem eigenen Interesse sein Unternehmen rechtzeitig so am Markt zu positionieren, dass es nicht nur für die Zielgruppe seiner Endkunden interessant wird, sondern auch für die Zielgruppe der potentiellen Nachfolger.
Dafür braucht es ein entsprechendes Konzept mit Zielgruppenbestimmung und Marketing.
Der Endkunde bestimmt über den Bestand des Unternehmens.
Der Nachfolger bestimmt über den Wert des Unternehmens.
Das hier ist der erste Text, den Leute sehen, wenn sie auf deine Webseite kommen. Hier kannst du gut einen kurzen Satz oder Slogan einfügen, der auf knackige Weise dein Unternehmen beschreibt.